做房產(chǎn)銷(xiāo)售如何提高溝通技巧

1.先談價(jià)值，再談價(jià)格

當(dāng)客戶(hù)與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。

過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì)被客戶(hù)用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕!

2.分解價(jià)格，集合賣(mài)點(diǎn)

在與客戶(hù)討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶(hù)買(mǎi)房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式”來(lái)推銷(xiāo)。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本，一—分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。

當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶(hù)灌輸、并讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值!所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵!

3.以退為進(jìn)

由于現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)定，所以建議客戶(hù)考慮清楚，這套房源先退出來(lái)但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶(hù)現(xiàn)有房源的優(yōu)勢(shì)是非常關(guān)鍵的。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通時(shí)候的注意事項(xiàng)

作為銷(xiāo)售人員，忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買(mǎi)力，如果以實(shí)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶(hù)。

對(duì)所要銷(xiāo)售的房子的各個(gè)戶(hù)型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問(wèn)起任意一種戶(hù)型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷(xiāo)某一種戶(hù)型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的等等，綜合這些信息，來(lái)給出客人要求的戶(hù)型。

介紹房子時(shí)，可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，比如底層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些等，不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦誠(chéng)實(shí)情，反而更能贏的客人的好感。

假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷(xiāo)售人員不能流露出不滿，可以主動(dòng)送上戶(hù)型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。

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